你的网站建设得很好很有营销力,然后你花不少钱做付费推广、做seo优化吸引了很多流量；同时你的网站客服很认真地接待客户并获得不少有效询盘，接下来就到了最重要的环节了——业务员跟进客户促进业务成交。在最后的环节，业务员跟进客户促进业务成交的过程中，业务员可能会遇到一些问题导致业务流失，例如：你不停游说，谈判，看上去成交有戏了。但是，客户告知你他们暂时还不能立刻做出决定--“我考虑下”“我再看看”“我还需要和我的老板谈谈”...面对这样的借口，你毫无办法。

    下面，丰浩与大家分享一下如何解决这些问题的技巧：

    一、 优化你的说辞
    你可能认为你的销售说辞无懈可击，但有时你可能忽略了一些细节，恰恰这些细节容易引发问题。
    同样的销售说辞你可能已经使用过无数遍了，留意过程中你听到的客户异议，以及这些异议在演说过程中的什么时间会出现——有些观点你表达得过于模糊，有些可能有负面效应。
    制作一份打印的常见问题清单(FAQ)，这将在客户需要与同事进行产品讨论时非常有帮助。

    二、掌控节奏
    没有人会喜欢过于强迫的销售，如果你经常遇到客户停滞的状态，有可能是你太过急于获得成交了。或者，你可能并没有把利益陈述清楚，略过了一些细节，或是在没有达成共识的时候依然坚持把销售推动到下一阶段。
    你需要卸下一些压力。掌控对话的节奏，确保你在销售过程的每个阶段都获得了客户认可，你也不希望拿客户对你的信心来冒风险。

    三、 诊断客户抗拒
    你的客户可能不知他们的抗拒是什么。
    他们只会有一丝不确定的模糊感觉，所以他们寻求重新掌控，思考什么才是他们真正想要的——通过停滞。这时你便需要通过试探性问题来发现客户担忧。
    例如：
    1、找出客户对于产品喜欢的地方和不喜欢的地方；
    2、询问是什么阻止了客户暂时不能做出购买决定；
    带领客户思考假设性问题——“如果你很满意我们的产品能够帮你节省来年20%的运营成本，这会不会促使你决定购买?”
    这些问题的答案可以帮你推敲客户的担忧，消除它们你便可以推动销售的进程。

    四、 与客户产生共鸣
    当然销售停滞是让人沮丧的，但这也是购买过程中天然的一部分。你的客户需要时间来思考提案，或是寻找对比方案。也有可能是他们代表公司进行购买，如果你的产品出问题了，他们便需要承担相应的责任。
    如果你无法获得更深入的信息，平静接受客户停下来的理由，这将帮你强化与客户之间的关系，确保下一阶段能够创造最好的机会。

    五、让客户行动
    所以你已经榨干了你所有的销售技巧，但依然不可避免地遇到停滞。这种情况下，和客户协定达成明确的下一步行动非常重要，同时也把责任转移给客户。例如，如果客户说他们需要获得管理层的通过，那么明确会议的时间，和客户敲定获得答复的时间表。
    如果客户没有动作，你也可以认为客户缺乏执行力。重要的是识别出当下的阻碍，并制定新的行动计划。

      作为一名销售，我们时常在销售机会管理管道中积累一堆停滞的机会。我们用这些“成交"机会来迷惑自己。但事实上，客户可能已经做出决定不再购买，但他们依然拖住你，有可能只是因为他们害怕说出“不”字。如果你一切已经做到了最好，不要害怕放弃这些停滞的机会。这将解脱你的大量时间，你可以用来开发潜在客户，保持销售管道继续前进。

 

 

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